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拓宽社会渠道 有效把握新楼盘

时间:2018-09-27 来源:福建广电网络

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黄海彬是延平分公司梅山黄墩片区网格长,主要负责网格内新楼盘跟踪和宾馆酒店走访等工作。为了有效提升新楼盘渗透率,黄海彬将片区内楼盘大致分成三类,并采取不同的方法逐一攻克。

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    一、抓住关键人物 把握尚未交房的新建楼盘

恒大御景是黄海彬网格内尚未交付且户数较多的新楼盘,被定位为延平城区的高档优质小区。为了能让高档优质小区成为广电网络标志性小区,黄海彬从接手片区网格长之日起,便开始认真谋划。据他说:“对于户数多的楼盘,首先要寻找关键人物,于是我找到了恒大御景的物业负责人。”在走访中,黄海彬把物业负责人当成集客业务一样来维系,争取做长、做细、做常,尤其注意收集对方的需求,以便有针对性地开展营销工作。“恒大足球享誉亚洲,世界杯便是拉近与物业关系的最好契机。了解到他们的需求后,我们第一时间拉了一条专线,将4K智能网关接入恒大的展厅和私人会所,实现世界杯的无延时直播。物业负责人非常满意,此后便十分乐意与我谈合作。”

“谈合作时,最重要的是告知物业公司,我们能给予他什么。重要的是价值,在谈判过程中,要让物业公司充分感受到自身的价值,是他们给业主带来了不同于其他渠道的优惠。同时也要让业主明白,他们所能享受的优惠都是物业公司争取来的。”正如黄海彬所说,通过让物业公司充分感受到自身在其中的价值,使物业与业主之间形成良好的共惠关系,从而让物业渠道成为新楼盘用户发展的主要渠道。

稳定的合作关系建立以后,通过物业负责人的介绍,黄海彬认识了楼盘的营销经理。“恒大有专业的营销团队,在沟通中,他们的营销理念带给我许多启迪。”黄海彬说:“因为恒大御景是拎包入住的精装楼盘,交房前,有许多家电、家具类的促销活动策划,价格都低于其他渠道。我们便可充分地将广电网络高清互动产品渗透到这些营销活动中。”

二、借助智慧社区平台 提升优质楼盘业务渗透率

武夷花园小区是黄海彬片区内优质的老楼盘,有效用户渗透率接近60%、互动渗透率达到47%。从数字电视到互动、宽带,每一项新的业务都是从武夷花园推起。近两年,为减少宣传成本,进一步提升武夷花园的业务渗透率,黄海彬主动联系了物业公司。在与物业公司的交谈中,他了解到物业近期需要安装小区室内监控和物业管理平台。回去后,黄海彬及时将情况汇报至分公司领导,会同其他部门迅速制定了室内监控和物业管理平台方案,并与物业公司签订了合作协议。通过建立物业管理平台,小区住户的情况一目了然,有效提升了物业工作的效率。此后,小区内的所有宣传渠道向广电网络免费开放,入户难的问题迎刃而解。

 三、集中精力 攻克渗透率低的独栋楼盘

延平区的梅山大厦是老城区内新建的独栋楼盘,因为开发商的原因,运营商的信号始终未接入。为此,梅山社区找到了延平分公司,希望可以解决用户看电视的问题。黄海彬接到任务后,对梅山大厦的住户进行了全面的摸底。刚入住的用户装什么样的电视,对后期用户会产生一定的带动作用,因此黄海彬努力将他们营销成双向用户。首先,他找到了社区,希望可以通过社区让用户享受到更为优惠的价格,由于之前黄海彬曾帮助社区解决过其他住户看电视的问题,这回社区欣然同意帮助宣传广电业务;其次,他将套餐简单分为含宽带和不含宽带两种,并简化用户的办理程序;三是进驻独栋的楼盘,户数不多可每家每户攻克,后期装修的用户会到先装修的用户家参观,因此新入住的用户必须要先行攻克。

“发展业务单靠一个人的力量是有限的,物业公司、社区、水电工、电器安装工人都是我们发展业务的好渠道。”通过寻求物业、社区合作,寻找会营销、有热情的合作伙伴,黄海彬找到了发展新楼盘用户的好路子。

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